Daha Çok Satmak İçin Daha Az Seçenek Sunun

Büyük bir markete girdiğinizde satın alabileceğiniz tonla ürünle karşılaşırsınız. Televizyon, sucuk, şeker, domates, et, tost makinesi, çaydanlık, kola ne derseniz deyin. Daha fazla seçenek ve çeşit olması insanı daha mutlu eder. Daha az çeşit olan bir yerdense, daha fazla çeşidin olduğu yerleri tercih ederiz.

“Seçim” konusu üzerine bir araştırma yapan Iyenger ve Lepper, çok fazla seçeneğin insanın kafasını karıştırdığı sonucuna varıyor. Fazla seçenekten dolayı karar veremeyen kişi, böylece hiçbir seçeneği değerlendirmiyor.

Iyenger ve Lepper lüks bir marketin içerisindeki bir bölümde promosyon amaçlı reçel servisi yapan çalışan kılığına bürünürler. Böylece insanlar gelip reçelleri tadacak ve sonrasında da satın almak isterlerse bu reçellerden istediklerini satın alacaklar. Masanın üzerine farklı zamanlarda 6 ve 24 adet olmak üzere tadımlık reçel koyarlar. 24 adet tadımlık reçel sunduklarında markete giren kişilerden %60’ı durup dener. 6 adet sunduklarında ise tadım oranı %40’ta kalır. Diyeceksiniz ki, daha fazla seçenek olunca bu normal. Evet haklısınız. Ancak alışverişe dönme oranına baktığımızda rakamlar farklı bir mesaj verir. %60’lık oranın sadece %3’ü reçel satın alırken, %40’lık oranın %31’i reçel satın alır.

Basit bir mantıkla, markete giren 100 kişiye 24 farklı reçel sunulduğunda, 60 kişi tadıma katılıyor ve bu 60 kişiden 2 kişi reçel satın alıyor. 6 farklı reçel sunulduğunda ise markete giren 100 kişiden 40’ı tadıma katıyor ve bu 40 kişiden 12’si reçel satın alıyor.

İnternet satışında da, klasik perakendecilikte de bu “çok olsun, herşey olsun” yanılgısına düşmemek gerekiyor. Az bazen çok olabiliyor. Sevgilinizle bir kafeye gittiğinizde sizi karşılayan bayan, sadece 2 masanın müsait olduğunu söylediğinde birisini seçip oturuyorsunuz. Oysa ki tüm masalar boş olduğunda ya o kafede  oturmaktan vazgeçiyorsunuz ya da çok uzun süre bir masa seçemiyorsunuz. Seçenekleri çoğaltmak değil aksine azaltmak müşterinin işini kolaylaştırıyor.

İşte beni tanıyanlar, “Cengiz Tchibo’daki başarının sırrı neydi” diye sorduklarında, bunun markanın iş modelinin içerisinde saklı olduğunu söylüyorum. Senede 52 tema sunan bir şirket, müşterisi için seçimi kolaylaştırıyor. Asla 8 farklı model çaydanlığı ya da 12 farklı renkte bereyi koymuyor raflarına. Öğrencilerime de, bana projelerinden bahsedip danışma ihtiyacı duyan kişilere de hep aynı şeyi söylüyorum. Internette sade, basit ve anlaşılır olun. Çok bilgi vermeye çalışmayın. Bilgiyi az, öz ve adım adım verin. Ürünü de az, öz ve adım adım koyun.

4 comments to Daha Çok Satmak İçin Daha Az Seçenek Sunun

  • Zeynep Aykaç

    Son 10 yıldır tüm dünya piyasalarının yaşadığı temel problemlerden biridir aslında küreselleşme…Dünyanın hızla tek bir pazar, tek bir üretim platformu haline gelmesidir benim bakış açımla küreselleşme. Artık benzer ürünleri üretebilen milyonlarca firmayla dolu piyasalar ve tabi bu ürünlere kolaylıkla ulaşabilme olanağına sahip tüketiciler… İşte tam bu noktada “aynılaşma” ama güncel ve karizmatik söylemiyle “emtialaşma” giriyor devreye. Her şeyin bir çok benzeri, daha ucuza, daha kolay ödeme koşullarıyla duruveriyor başka bir rafta. Tüketici de artık krizli bir dünyaya alışma telaşesinde. Bu nedenle fiyat kıyaslaması yapıp,kaliteyi en ucuz fiyatla, en uygun ödeme ve teslimat koşulları ile verenden yana kullanıyor tercihini. Emtialaşma ve buna bağlı sürekli daha daha da ucuza mal satma kısır döngüsünü aşamanın en temel noktası da “iş ile teknolojinin kesişme noktasında bir denge yaratma becerisi” olarak tanımlanan inovasyondan geçer. Az ve öz yaparken herşeyi, tabirine uygun olan “inovasyon” anlayışını da gözden kaçırmamak lazım…

  • Zeynep,
    Bu aynılaşmadan sıyrılmak için ayrılaşma olması gerektiğini söylüyorsun. Farklılaşmak ve marka iletişimini planlarken bunu duyurmaya endeksli aksiyon almak çok mantıklı olacaktır. Kullanılacak olan araçlar içerisinde ise innovation bence en önemli ve zor olanı. Çünkü süreklilik gerektiriyor. Bu da R&D’ye büyük bütçe ayırmak demek. Katılıyorum yorumlarına.

  • Seçenekleri azaltmak her zaman mantıklı geldi bana. Başta kendi tercihlerimi, bana ne sunulmasını istediğimi göz önünde bulundurunca…yine de işi yapan, kararı verecek olan kişi siz olduğunuz zaman tedirginlik yaşıyıp, doğru mu yapıyorum acaba? diyor insan. Katkılarınız için teşekkür ederim.

  • Nilay Hanım,
    Değerli görüşleriniz için teşekkürler.

Leave a Reply

 

 

 

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>