Present Less Options To Sell More

When you enter a big supermarket, you see tons of products that you can buy. Television, sausage, sugar, tomatoes, meat, toaster, kettle, cola whatever you say . Having more options and variety makes people happier. We prefer places with more varieties than less.

Iyenger and Lepper, when studying on “Choice” understand that having too many options is confusing. The person cannot make choice due to too many options.

Iyenger and Lepper pose as jam servicing promotion personnel in a luxurious market. So that people will come and taste the jams, then buy the one they like. At different times they put 6 and 24 jams to taste on the table. When they present 24 jams to taste the 60% of the people stops and tests. When they present 6 jams to taste, the test rate is 40%. You will say that it is normal when there are many options. Yes you are right. But when you look at the conversion rate for buying these numbers give another message. Only 3% of the 60% buys the jams while 31% of the 40% buys the jams.

With simple logic, when 24 different jams are presented to 100 people in the market, 60 people taste them and only 2 people buy jams. When 6 different jams are presented to 100 people in the market, 40 people taste them and 12 of that 40 people buy jams.

You should not be taken in by the “have many, from everything” motto in either classical retail or internet sales. Sometimes less is more. When you go to a café with your lover and the meeting lady says there are only 2 tables available, you choose one and sit there. On the other hand, when all the tables are available you either give up sitting at that café or take too long time to choose a table. What helps the customer is not increasing the number of options but decreasing it.

So when I am asked “What was the secret of your success with Tchibo?” I say it was hidden in the business model of this brand. The company makes it easy for its customers to choose by presenting 52 themes in a year. It never places 8 different model kettles or 12 different color beret in its shelves. I always say the same thing to my students and people who consult me about their projects. Be simple, easy and straightforward on the internet. Do not try to give too much information. Present the information succinctly and step by step. Place the products succinctly and step by step too.

4 comments to Present Less Options To Sell More

  • Zeynep Aykaç

    Son 10 yıldır tüm dünya piyasalarının yaşadığı temel problemlerden biridir aslında küreselleşme…Dünyanın hızla tek bir pazar, tek bir üretim platformu haline gelmesidir benim bakış açımla küreselleşme. Artık benzer ürünleri üretebilen milyonlarca firmayla dolu piyasalar ve tabi bu ürünlere kolaylıkla ulaşabilme olanağına sahip tüketiciler… İşte tam bu noktada “aynılaşma” ama güncel ve karizmatik söylemiyle “emtialaşma” giriyor devreye. Her şeyin bir çok benzeri, daha ucuza, daha kolay ödeme koşullarıyla duruveriyor başka bir rafta. Tüketici de artık krizli bir dünyaya alışma telaşesinde. Bu nedenle fiyat kıyaslaması yapıp,kaliteyi en ucuz fiyatla, en uygun ödeme ve teslimat koşulları ile verenden yana kullanıyor tercihini. Emtialaşma ve buna bağlı sürekli daha daha da ucuza mal satma kısır döngüsünü aşamanın en temel noktası da “iş ile teknolojinin kesişme noktasında bir denge yaratma becerisi” olarak tanımlanan inovasyondan geçer. Az ve öz yaparken herşeyi, tabirine uygun olan “inovasyon” anlayışını da gözden kaçırmamak lazım…

  • Zeynep,
    Bu aynılaşmadan sıyrılmak için ayrılaşma olması gerektiğini söylüyorsun. Farklılaşmak ve marka iletişimini planlarken bunu duyurmaya endeksli aksiyon almak çok mantıklı olacaktır. Kullanılacak olan araçlar içerisinde ise innovation bence en önemli ve zor olanı. Çünkü süreklilik gerektiriyor. Bu da R&D’ye büyük bütçe ayırmak demek. Katılıyorum yorumlarına.

  • Seçenekleri azaltmak her zaman mantıklı geldi bana. Başta kendi tercihlerimi, bana ne sunulmasını istediğimi göz önünde bulundurunca…yine de işi yapan, kararı verecek olan kişi siz olduğunuz zaman tedirginlik yaşıyıp, doğru mu yapıyorum acaba? diyor insan. Katkılarınız için teşekkür ederim.

  • Nilay Hanım,
    Değerli görüşleriniz için teşekkürler.

Leave a Reply

 

 

 

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>