Karar Verme Süreci


“Bu kız, bu adamda ne buluyor anlamıyorum.”
“Bedava verseler binmem o arabaya.”
“Gitmiş bir eteğe yüzlerce lira para saymış. Olacak iş değil!”

Bu ve buna benzer cümleleri zaman zaman ya kurmuş ya duymuşuzdur. Karar verme sürecinin neye göre oluştuğu, seçimlerimizde nelerin etkili olduğuna dair senelerdir yapılan araştırmalar var. Ben son dönemde bu konu ile ilgili yüzlerce kaynak inceledim ve gördüm ki seçimlerimizi yaparken beynimizin bilinçli tarafından ziyade, bilinç dışı tarafı etkili oluyor.

Homo sapiens, yani atalarımız, yaşadığı dönem içerisinde üç temel ihtiyacını gidermek üzere hareket ediyordu. Hayvansal ihtiyaçlardı bunlar. Korunma, yemek  ve seks.  Bir dinozor gördüğün zaman kaç ve bir mağaraya gir. Acıktığın zaman yemek ye. Karşı cinsi gördüğün zaman seks yap. Bu aslında “ilkel beyin” olarak adlandırılan, varoluşumuzu devam ettirmek için çalışan ve birinci önceliği bizi hayatta tutmak ve soyumuzu devam ettirmek üzerine odaklanmış beyindi.

Biz her ne kadar kararlarımızı alırken mantığımızın çalıştığını ve zekamızın bize yol gösterdiğini sanıyor olsak bile, aslında ilkel beyin, duygusal beyinden (ağlayan bir insan gördüğümüz zaman yardım etme ihtiyacı duyduğumuz) ve matematiksel beyinden (gün içerisinde tüm hesaplamaları ve düşüncelerimizi harekete geçirdiğimiz)  daha fazla etkili oluyor. Araba kullanırken önümüze aniden birşey çıktığında frene basmamız, matematiksel beyin daha  hesaplama yapmadan gerçekleşiyor. Bir böcekten korktuğumuz anda attığımız çığlık da aynı şekilde bizim kontrolümüz dışında ortaya çıkıyor.

Gelelim perakendeye. Bir mağazaya girdiğimizde ortam, ışık, koku, bizi karşılayan satış temsilcisi, oranın güvenli bir yer olup olmadığı konusunda ilkel beynimize sinyaller gönderiyor. Korunma ile ilgili bir sorun varsa bize mağazayı terk ettiriyor. Carrefour’ların içerisinde fırın olmasının asıl amacı ekmek ya da simit satmak değil, ilkel beyine yemek sinyali göndermek. Keza Migros’ların girişine konulan organik sebze ve meyve reyonları da aynı şekilde yeme güdüsünü tetiklemek  için. Ayrıca “sağlıklı alışveriş yapıyorum, sağlıklı bir yerdeyim” hissini verdirerek beynimize; cips, kola gibi çok sağlıklı olmayan ürünleri de almamızda etkili olmak. Gördüğümüz reklamlarda çekici insanların yer alması ve seksi unsurların  kullanılması da aynı felsefenin ürünü.

İşte o kız, o adamda ne buluyor diye sorduğumuzda alacağımız cevap büyük ihtimalle “güven” olacaktır. Korunma ve soyunu devam ettirme temel güdüsüyle karar vermiş oluyor kişi. Gidip o eteğe yüzlerce lira saçan kadın o markada kendini güvende hissediyor. Kalitesinde, satış sonrası hizmetlerinde sorun yaşamak istemiyor. İşte o bedava verseler binmeyeceğimiz arabanın belki hatları sahibinin beyninde seksilik, belki kaportası beyninde güvenlik hissi yaratıyor.

Online satış sitelerinde ise uygulanabilecek stratejilerin ucu bucağı yok. Yeter ki yönlendiren e-ticaret danışmanı bilgili olsun. Bir sayfa yaparken şurası bu renk olsun, şurası şöyle olsun derken bir bilimselliğe dayansın. Renklerin satışa olan etkisi ile ilgili küçük bir çalışmamı sizinle paylaşayım, bakalım hak verecek misiniz?

4 comments to Karar Verme Süreci

  • Olcay Gökmen

    Özellikle kırmızı renk lokantalar ve fast food firmaları tarafından kullanılmaktadır. Bunun başlıca sebebi kırmızı rengin, yeme ihtiyacını harekete geçiren enzimleri salgılayan beyin yapısını tetiklemesidir. Aynı şekilde kırmızı renk kırmızı ‘et’i çağrıştırırken, mavi renk balık, yeşil renk ise ‘sebze’yi çağrıştırdığı için konsepte göre kullanılmaktadır.

  • Olcay, Çok güzel bir tespit ve gözlem. Katkına teşekkür ederim.

  • zeynep demirci

    lovemark öğretisinin en önemli maddelerinden biri “duyguların gücünü kabul et”tir.
    mealen: karşılıksız sadakat gibi bir etki yaratmak isteyen marka (ya da kişi, eheh) öncelikle karşısındakinin duygularına dokunabilmelidir.

    joseph ledoux adındaki, nyu’da neuroscience profesörü amcamızın yaptığı bir araştırmanın sonucunda ortaya şu çıkıyor: beynin duygusal sistemlerden, rasyonel-kognitif sistemlere giden nörolojik bağlantıları, diğer tarafa göre daha güçlü.
    bu da demek oluyor ki beynimizin sağ tarafıyla yani duygularımızla, içgüdülerimizle karar veriyor, daha sonra bunu mantığımızla “post-rasyonalize” ediyoruz.

    mektubumu yine bir nöroloji profesörü donald b. caine’den bir alıntıyla bitiriyorum:
    “duygu ve mantık arasındaki en önemli fark, duyguların eyleme mantığın ise çıkarımlara yol açmasıdır.”

    nihayetinde hangisini takip edeceği ise kişinin kendisine kalıyor 🙂

  • Zeynep,
    Süper söyledin. Duyguların gücünü kabul etmeyenler boşa kürek çekeceklerdir. Ancak bu kadar güzel konulabilirdi bu yazıya son nakta. Katkın ve ilgin için teşekkürler.

Leave a Reply

 

 

 

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>